新鋁制散熱器大軍中除少許幾家有市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略外，其大部分暖氣片廠家缺乏理性的市場(chǎng)戰(zhàn)略，依靠他們的技術(shù)基礎(chǔ)和外貿(mào)能力，憑借大部分浙江企業(yè)的寧波、北侖、舟山等港口的海運(yùn)條件以及在屬地方面的更多出口優(yōu)惠政策，特別是結(jié)合了近幾年?yáng)|歐國(guó)家，主要是俄羅斯經(jīng)濟(jì)復(fù)興所帶來(lái)的散熱器市場(chǎng)需求。但是俄羅斯雖有較大的國(guó)土面積，其人口還不到2個(gè)億，俄羅斯的東部開(kāi)發(fā)還未進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的階段，當(dāng)然更為主要的是俄羅斯86%集中供暖市場(chǎng)，且高壓水系統(tǒng)和高堿水系統(tǒng)已客觀上阻礙著鋁制散熱器的進(jìn)入，再看眾多鋁制散熱器企業(yè)拓展市場(chǎng)的表現(xiàn)也不容樂(lè)觀：一、多數(shù)企業(yè)逢會(huì)必趕，甚至汽車零部件展會(huì)也把鋁制散熱器搬上展臺(tái)；二、小邊貿(mào)買賣，在一些企業(yè)紛紛看好俄羅斯、波蘭、烏克蘭等國(guó)家市場(chǎng)后，通過(guò)一些渠道，建立了一些包括密山、同江、綏芬河、黑河等地的邊貿(mào)貿(mào)易，據(jù)調(diào)查這些交易關(guān)系不是十分穩(wěn)定，渠道也不是很通暢，貿(mào)易額一般也不算大；三、多數(shù)企業(yè)覬覦俄羅斯邊貿(mào)市場(chǎng)，所以價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈；四、一些小有邊貿(mào)市場(chǎng)的企業(yè)不能從他的市場(chǎng)量中剖析他產(chǎn)品的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、渠道基礎(chǔ)，憑借過(guò)去的1-2個(gè)大買主，“道隱于小成”；五、在某些企業(yè)的出口量中，其自身品牌產(chǎn)品的輸出普遍較低，只有少數(shù)幾家維持在一定的自有品牌的輸出量上，多數(shù)企業(yè)是作為OEM形式與國(guó)外企業(yè)進(jìn)行的合作；六、鋁制散熱器在俄羅斯等東歐國(guó)家可能的水質(zhì)問(wèn)題還未完全暴露出來(lái)，但從部分廠家已接受到的產(chǎn)品腐蝕爆裂的投訴和其他一些渠道的反饋情況看，鋁制散熱器產(chǎn)品在主要的出口東歐出口國(guó)的水質(zhì)情況已不容回避。

“三個(gè)路徑”，辯析鋁制散熱器市場(chǎng)的發(fā)展前景

“貓走什么路線，關(guān)鍵看老鼠的步子”，市場(chǎng)營(yíng)銷邏輯告訴我們，“市場(chǎng)背景”決定著我們企業(yè)的“營(yíng)銷戰(zhàn)略”。新鋁制散熱器企業(yè)的大軍應(yīng)根據(jù)自己企業(yè)的市場(chǎng)和產(chǎn)品特點(diǎn)，結(jié)合自己已有的市場(chǎng)基礎(chǔ)，應(yīng)有符全自身品牌拓展的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，當(dāng)前，新鋁制散熱器大軍應(yīng)走“內(nèi)、外貿(mào)并舉”市場(chǎng)拓展之路，中國(guó)建設(shè)建材市場(chǎng)研究院在對(duì)國(guó)內(nèi)、外采暖市場(chǎng)近10年的調(diào)查研究中得出的結(jié)論就是，“沒(méi)有一個(gè)版本，能放之四海而皆準(zhǔn)的道理”，研究院主張“營(yíng)銷是解決出售產(chǎn)品問(wèn)題和解決與同業(yè)伙伴競(jìng)爭(zhēng)的工具”，所依靠的則是對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷環(huán)境，營(yíng)銷條件的深度“發(fā)現(xiàn)”，所制訂出的營(yíng)銷個(gè)案。在鋁制散熱器的營(yíng)銷推廣中“南北方市場(chǎng)的同一個(gè)推廣版本”、“一年中同一個(gè)產(chǎn)品的利益訴求”、“套用5年前個(gè)別成功企業(yè)推廣模式”、“獨(dú)立供暖系統(tǒng)與集中供暖系統(tǒng)同一個(gè)推廣版本”等等程式化營(yíng)銷手段無(wú)疑都是置企業(yè)于死地。我認(rèn)為，對(duì)于現(xiàn)階段新鋁制散熱器大軍的國(guó)外市場(chǎng)，我認(rèn)為可從改變結(jié)算貨幣、縮短報(bào)價(jià)周期、縮短交貨周期等等思路來(lái)延續(xù)外貿(mào)市場(chǎng)，當(dāng)然更為重要的還是要精耕國(guó)外市場(chǎng)渠道，用渠道的強(qiáng)勢(shì)推廣反向拉動(dòng)市場(chǎng)，渠道開(kāi)拓是一項(xiàng)系統(tǒng)的工程，就此不再贅述。在我們重點(diǎn)討論的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)中，鋁制散熱器的推廣應(yīng)有他獨(dú)到的主張?jiān)V求，應(yīng)有其差異化的營(yíng)銷模式，有其真正幫助工程方、消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值和幫助經(jīng)銷商實(shí)施對(duì)終端市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)推廣，拉動(dòng)經(jīng)銷商走貨的行銷方案，惟有這樣才能夠殺出重圍，立于潮頭。縱觀現(xiàn)有市場(chǎng)中新壓鑄鋁制散熱器大軍表現(xiàn)出營(yíng)銷推廣手段，其營(yíng)銷水平還有較大的提升空間。研究院在對(duì)行業(yè)主要的近10個(gè)企業(yè)的觀察和研究中，都有其對(duì)他們差異的市場(chǎng)建議方略。新鋁制散熱器大軍從拓展市場(chǎng)的共性上看，可從3個(gè)路徑來(lái)剖析鋁制散熱器市場(chǎng)。新鋁制散熱器大軍必須認(rèn)清當(dāng)前國(guó)家通脹形勢(shì)嚴(yán)峻，結(jié)構(gòu)性通脹的不確定因素可能還會(huì)增加，即便由于汶川地震國(guó)家可能適度放開(kāi)“從緊貨幣政策”，但央行提高存款準(zhǔn)備金會(huì)成為一種常態(tài)的控制手段，往后加息預(yù)期明顯增加。汶川地震帶來(lái)的突后重建，短期內(nèi)可能拉動(dòng)固定資產(chǎn)的投資，勢(shì)必會(huì)帶來(lái)原材料等需求的價(jià)格上漲。這些都是擺在我們經(jīng)營(yíng)者面前必須面對(duì)的新的形勢(shì)問(wèn)題 （注）

路徑1、從地區(qū)市場(chǎng)的基礎(chǔ)，找準(zhǔn)鋁制散熱器的利基市場(chǎng)

北方地區(qū)鋁制散熱器的市場(chǎng)發(fā)育，因固有的硬性采暖需求而始于90年代末，當(dāng)時(shí)包括國(guó)外品牌和國(guó)內(nèi)隴星、太陽(yáng)花、叢林等品牌起到了一個(gè)推波助瀾的作用。鋁制散熱器北方市場(chǎng)在2004年上半年出現(xiàn)了嚴(yán)重的市場(chǎng)分水嶺，主要禍害是鋁制散熱器在某些集中供暖鍋爐直供水樓盤(pán)出現(xiàn)了一些由于PH值過(guò)高所導(dǎo)致的堿腐蝕，致使鋁制散熱器北京（北方）市場(chǎng)大挫。從國(guó)外包括盛邦等高壓鑄鋁散熱器退出北京市場(chǎng)，到后來(lái)包括意雅鋁制散熱器工程市場(chǎng)的接連失利，渠道市場(chǎng)的影響更是致命的。新進(jìn)入的鋁制暖氣片廠家大軍重新審慎并檢視自己產(chǎn)品的適應(yīng)范圍，積極組織工程、渠道市場(chǎng)的布局。

與之對(duì)應(yīng)南方市場(chǎng)的發(fā)育始于2004年左右（南京、上海稍早一些），南方地區(qū)采暖的一個(gè)顯著特征是大部分地區(qū)無(wú)市政集中的熱力管網(wǎng)（安徽合肥、江蘇徐州等地有幾家），在隨著這個(gè)區(qū)域消費(fèi)者消費(fèi)水平的逐步提高和南方地區(qū)消費(fèi)者對(duì)采暖品質(zhì)的更高要求，獨(dú)立供暖系統(tǒng)走進(jìn)高端家庭。獨(dú)立供暖從南京、上海的先期導(dǎo)入到后來(lái)的合肥地區(qū)、江蘇徐州地區(qū)以及武漢、長(zhǎng)沙、重慶等地區(qū)迅速刮起了一股“家庭供暖風(fēng)潮”。與北方地區(qū)不同的是南方地區(qū)大部分的獨(dú)立供暖系統(tǒng)，且由于鋁制散熱器的較高熱傳導(dǎo)性等特點(diǎn)，鋁制散熱器在南方地區(qū)受到了空前的歡迎程度，04年之后，國(guó)內(nèi)外鋁制散熱器品牌廠家經(jīng)過(guò)國(guó)內(nèi)（特別是北方市場(chǎng)）的磨礪后，應(yīng)該說(shuō)成長(zhǎng)、成熟了許多，品牌間的競(jìng)爭(zhēng)也由此拉開(kāi)了帷幕。熟諳營(yíng)銷渠道操作，著力品牌的廠家贏得了南方地區(qū)經(jīng)銷商的歡迎。國(guó)外鋁制散熱器的法羅力、中航技的開(kāi)瑞等品牌也開(kāi)始發(fā)力南方市場(chǎng)，旺達(dá)（天格）等還在進(jìn)一步滲透鄭州、西安、南京等市場(chǎng)，以至形成了今天南方地區(qū)以法羅力、金海、旺達(dá)（天格）為主體和億家園、福日、王力等品牌共生的一個(gè)局面。

路徑2、從不同供暖系統(tǒng)情況，制定差異化的營(yíng)銷策略

集中供暖系統(tǒng)因多半是鍋爐直供水系統(tǒng)，因此在PH值較高的情況下，鋁制產(chǎn)品確實(shí)有進(jìn)入障礙。因此在集中供暖系統(tǒng)中，鋁制散熱器如果著力工程銷售那么一定要弄清楚供暖系統(tǒng)的方式，確認(rèn)二次換熱系統(tǒng)水質(zhì)并經(jīng)過(guò)軟化后，才能有的放矢地抓好市場(chǎng)拓展。在北方的渠道市場(chǎng)中，也應(yīng)制定出禁售集中供暖的鍋爐直供水系統(tǒng)。在北方可選擇某一城市或某一城市的地區(qū)獨(dú)立供暖樓盤(pán)居多的市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)推廣，扭轉(zhuǎn)前幾年鋁制散熱器市場(chǎng)的被動(dòng)局面，強(qiáng)調(diào)鋁制散熱器的熱傳導(dǎo)性強(qiáng)，升溫快因而給買主帶來(lái)的節(jié)省燃料、便利等優(yōu)勢(shì)，并充分利用經(jīng)銷商能倉(cāng)儲(chǔ)，快速滿足買主訂貨，優(yōu)越于鋼制和銅鋁產(chǎn)品一般加工期15天的條件，重塑鋁制散熱器市場(chǎng)形象。我們欣喜地看到昂彼特堡的不銹鋼內(nèi)膽產(chǎn)品的問(wèn)世，密水、天格等10多家的內(nèi)襯鋼膽的產(chǎn)品的問(wèn)世，會(huì)改變因系統(tǒng)PH值苛求的鋁制散熱器的使用局限劣勢(shì)，應(yīng)該看到國(guó)家接受65%鐵礦石漲價(jià)的談判，海運(yùn)成本的上升和“環(huán)境奧運(yùn)”帶來(lái)鑄鐵散熱器份額銳減、散熱器用的鋼材成本不斷攀升等等，實(shí)際上已為我們鋁制散熱器企業(yè)，特別是鋁制散熱器加不銹鋼或鋼內(nèi)襯擴(kuò)充使用范圍的企業(yè)，提供了一個(gè)廣闊的市場(chǎng)空間，鋁制散熱器在成長(zhǎng)型的南方區(qū)域多為獨(dú)立供暖的市場(chǎng)有著非常大的優(yōu)勢(shì)，某些不銹鋼或鋼內(nèi)襯的鋁制產(chǎn)品的極高性價(jià)比，會(huì)在65%的工程市場(chǎng)中，明顯占有比鑄鐵散熱器高的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，當(dāng)然還有國(guó)家更多的經(jīng)濟(jì)適用住房和廉租房的建設(shè)都需要相應(yīng)價(jià)格匹配的產(chǎn)品。

路徑3、從消費(fèi)者心理狀態(tài)，把脈鋁制散熱器的客戶服務(wù)

散熱器在北方地區(qū)可謂是一個(gè)必需品，這就意味著有較大的消費(fèi)群體，包括低端的。在過(guò)去鋁制散熱器受到重創(chuàng)之后，如何扭轉(zhuǎn)局面，恢復(fù)新的市場(chǎng)形象，重塑在經(jīng)銷商、消費(fèi)者面前的鋁制散熱器的新形象已是擺在所有鋁制散熱器廠家面前的一項(xiàng)重要工作。而南方地區(qū)采暖散熱器作為一個(gè)奢侈品，因而對(duì)于品牌、品質(zhì)的要求較高。從技術(shù)上因?yàn)楦嗟臎](méi)有熱源主體，所以營(yíng)銷一定要強(qiáng)化系統(tǒng)銷售能力，提供給客戶一定是采暖系統(tǒng)的一攬子解決方案。被授予中國(guó)建設(shè)建材市場(chǎng)研究院卓越營(yíng)銷服務(wù)基地的江蘇美嘉、安徽新達(dá)、武漢廣華、長(zhǎng)沙泓邦等，無(wú)疑已成為采暖系統(tǒng)營(yíng)銷服務(wù)的標(biāo)桿。

“兩極思維”，把脈鋁制散熱器拓展戰(zhàn)略

“兩極思維”即“品牌”和“營(yíng)銷”的雙重思維。暖氣片廠家的品牌總數(shù)已逾2千家。企業(yè)有無(wú)品牌戰(zhàn)略，包括為戰(zhàn)略實(shí)施的執(zhí)行力，是企業(yè)品牌的生命力，新鋁制散熱器大軍更應(yīng)認(rèn)識(shí)到品牌戰(zhàn)略不僅是其自身組織決策的邏輯，更關(guān)乎到行業(yè)決策的邏輯；而營(yíng)銷又是企業(yè)的靈魂，是企業(yè)重要的生產(chǎn)力。因此，作為后來(lái)者的新鋁制散熱器大軍的企業(yè)管理者需要品牌營(yíng)銷的“兩極思維”，做到兩手都要硬，在品牌定位堅(jiān)決不變、產(chǎn)品品質(zhì)堅(jiān)決不變的原則上，一方面通過(guò)創(chuàng)新產(chǎn)品外觀結(jié)構(gòu)，開(kāi)發(fā)有突出的“買點(diǎn)”、差異化、精細(xì)化的產(chǎn)品，結(jié)合大力度的產(chǎn)品推廣造勢(shì)，提升品牌的美譽(yù)度，用高性價(jià)比來(lái)擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我們已經(jīng)欣喜看到金海企業(yè)去年以來(lái)包括“‘金海杯’全國(guó)鋁制散熱器經(jīng)銷商創(chuàng)富峰會(huì)”、“獨(dú)立供暖系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)的新聞發(fā)布會(huì)”和近期金海產(chǎn)品榮膺“國(guó)家?jiàn)W林匹克體育中心專用產(chǎn)品”等等，以及旺達(dá)（天格）、王力、昂彼特堡、陽(yáng)光等企業(yè)的品牌建設(shè)無(wú)疑都是在極大的構(gòu)塑鋁制散熱器的品牌新形象。

一、企業(yè)品牌的構(gòu)建

新鋁制散熱器大軍的大部分企業(yè)必須認(rèn)識(shí)到，你們從原有的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)上是延伸了散熱器產(chǎn)品線，但這并不等于品牌也就此延伸過(guò)來(lái)了，多數(shù)企業(yè)在給散熱器的品牌命名時(shí)依然沿用了原產(chǎn)業(yè)品牌（或工廠字號(hào)）。品牌的基礎(chǔ)是商標(biāo)，采暖散熱器的產(chǎn)品商標(biāo)在國(guó)家商標(biāo)局產(chǎn)品類別劃分中為“11大類的8組”，在據(jù)與商標(biāo)局商標(biāo)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，新進(jìn)入的鋁制散熱器企業(yè)有一半以上的企業(yè)未做此類此組商標(biāo)的注冊(cè)，商標(biāo)問(wèn)題較為突出，在調(diào)查的行業(yè)中較大規(guī)模的浙江2家企業(yè)和另一省份的較具規(guī)模企業(yè)中都不同程度地存在問(wèn)題，浙江2家企業(yè)，一家06年才剛注冊(cè)新商標(biāo)，可能原先想用公司字號(hào)，但這個(gè)字號(hào)01就被人家注冊(cè)了；另一家在11大類中注冊(cè)了近10組，但惟獨(dú)放掉了采暖散熱器的第8組；另一個(gè)省份較具規(guī)模的散熱器廠家07年3月份才注冊(cè)，顯然注冊(cè)的是圖案和英文，忽略了漢字商標(biāo)的注冊(cè)。不僅如此，從構(gòu)塑大品牌和拓展更廣闊市場(chǎng)看，企業(yè)還應(yīng)向商標(biāo)局申請(qǐng)注冊(cè)采暖散熱器“35大類的3組”和“37大類的5組”的“營(yíng)銷”和“安裝”的服務(wù)類商標(biāo)。企業(yè)應(yīng)深知品牌建設(shè)是一個(gè)完整的系統(tǒng)工程，他更包括產(chǎn)品品質(zhì)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)內(nèi)涵、企業(yè)形象力、市場(chǎng)占率等等。新鋁制散熱器大軍在企業(yè)品牌戰(zhàn)略的制訂上還不是十分清晰，有些定位還不夠明確，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，鮮見(jiàn)深刻的“品牌內(nèi)涵”，或者說(shuō)有的“內(nèi)涵”沒(méi)有考慮到消費(fèi)者的期望，品牌的張力還不夠。“善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)”，只有建立品牌，委以品牌開(kāi)路。

二、鋁制散熱器企業(yè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的系統(tǒng)營(yíng)銷解決方案

在結(jié)合鋁制散熱器固有的物理特性和我國(guó)采暖系統(tǒng)水質(zhì)條件，鋁制散熱器的適應(yīng)系統(tǒng)條件定性為以下三個(gè)系統(tǒng)：

1、獨(dú)立供暖系統(tǒng)，多為燃?xì)獗趻鞝t采暖系統(tǒng)，以南方區(qū)域市場(chǎng)為主。

2、二次換熱并經(jīng)過(guò)軟化的水系統(tǒng)。集中供暖非鍋爐直供水的二次換熱系統(tǒng)的二次循環(huán)水經(jīng)過(guò)軟化的，其系統(tǒng)水質(zhì)的PH值一般在7左右，同時(shí)水中的其它陰陽(yáng)離子的濃度（尤其是氯離子）也很低，此時(shí)鋁制散熱器的表現(xiàn)出良好的耐腐蝕性。

3、二次換熱如沒(méi)有軟化的水系統(tǒng)，但PH值控制在9以下的，這類系統(tǒng)如果鋁制散熱器經(jīng)過(guò)了嚴(yán)格的脫脂、堿洗、磷化、烘干，然后進(jìn)行防腐涂料的灌裝，這類系統(tǒng)也適合鋁制散熱器使用，在灌裝防腐涂料中如果能夠做到抽真空灌制，將散熱器內(nèi)部空氣抽出，比起正壓灌裝不僅可消除可能有的氣泡，使內(nèi)防腐涂料能夠均勻的涂在內(nèi)壁上，做到不留盲點(diǎn)，其鋁制散熱器的防腐效果將更佳。

鋁制散熱器企業(yè)的工程市場(chǎng)多在北方地區(qū)，在這一類市場(chǎng)的開(kāi)拓中除廠家除直營(yíng)團(tuán)隊(duì)開(kāi)拓外，可參與到被很多經(jīng)銷商已熱捧的“散熱器廠商聯(lián)銷體”的活動(dòng)中，業(yè)已利用北方地區(qū)經(jīng)銷商成熟的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)資源和熟諳屬地的工程市場(chǎng)關(guān)系，以資產(chǎn)為紐帶、以利益為導(dǎo)向、以營(yíng)銷技術(shù)服務(wù)為后盾，構(gòu)筑起新型的工程市場(chǎng)的廠商聯(lián)銷新型伙伴關(guān)系，致力于雙贏發(fā)展。

在市場(chǎng)中還應(yīng)強(qiáng)化以下幾項(xiàng)重要工作：

（1）、獨(dú)立供暖系統(tǒng)市場(chǎng)中應(yīng)遵循的原則

獨(dú)立供暖系統(tǒng)中，因采暖散熱器不是作為一個(gè)個(gè)體而獨(dú)立存在，又因經(jīng)銷商和買主視散熱器在整個(gè)家庭供暖中一個(gè)次重要的位置，因而強(qiáng)化經(jīng)銷商對(duì)于鋁制散熱器產(chǎn)品的強(qiáng)勢(shì)推廣，提供給經(jīng)銷商的包括壁掛爐、管網(wǎng)和散熱器的系統(tǒng)解決方案，用“方案銷售”摒棄傳統(tǒng)的“產(chǎn)品銷售”，帶來(lái)散熱器銷量的提高 ，更為重要的在與經(jīng)銷商的助銷過(guò)程中一定要探索“用幫助經(jīng)銷商強(qiáng)勢(shì)推廣，拉動(dòng)經(jīng)銷商走貨”的新?tīng)I(yíng)銷手段，從而實(shí)現(xiàn)品牌的銷量和提高經(jīng)銷商對(duì)廠家的依存度。在北方地區(qū)渠道市場(chǎng)中，鋁制散熱器產(chǎn)品因作為是滿足業(yè)主“置換形態(tài)”，廠家應(yīng)領(lǐng)會(huì)獨(dú)立供暖中熱源、熱傳媒和散熱器終端的運(yùn)行機(jī)理，廠家應(yīng)盡量掌握包括燃?xì)獗趻鞝t的使用知識(shí)、節(jié)省燃?xì)獾囊c(diǎn)、鍋爐結(jié)垢問(wèn)題的處理和作為熱傳媒管路單管串聯(lián)、單管跨接技術(shù)的改造、并聯(lián)同程系統(tǒng)、并聯(lián)異程系統(tǒng)的優(yōu)劣。

（2）、集中供暖的二次換熱系統(tǒng)，一定要強(qiáng)調(diào)水質(zhì)的軟化

水質(zhì)的軟化可著手從以下兩種方法來(lái)解決：一種為化學(xué)軟化法，就是在水中加入一些藥劑，從而把水中的鈣、鎂離子轉(zhuǎn)變?yōu)殡y溶的化合物并使其沉淀析出，如石灰軟化法。還有加入軟化劑如磷酸三鈉、磷酸氫二納等對(duì)水軟化，一般指鈣的硬度在75~175mg/L或?qū)τ赟iO2含量高的水，用這種方法軟化效果較好，另外還有一種離子交換法，一般采用鈉離子交換劑或氫離子交換劑對(duì)硬水進(jìn)行軟化處理：即用，na離子或H離子來(lái)置換水中的Ca2+和mg2+，使水中的 Ca2+和mg2+的濃度就減少，甚至降為零。 不同銷售業(yè)態(tài)中工程市場(chǎng)和渠道市場(chǎng)除上述闡明的營(yíng)銷差異外，廠家應(yīng)對(duì)其渠道市場(chǎng)中專業(yè)暖氣超市、綜合建材超市、建材城店鋪、暖氣集散地、小區(qū)市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)助銷應(yīng)有較為詳細(xì)的不同業(yè)態(tài)的個(gè)案營(yíng)銷支持手段。

三、鋁制散熱器企業(yè)開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)的方略

國(guó)際市場(chǎng)的開(kāi)拓，鋁制散熱器企業(yè)應(yīng)具備較強(qiáng)的國(guó)際貿(mào)易的操盤(pán)能力，要及時(shí)掌握了口國(guó)的國(guó)家政策對(duì)產(chǎn)品的影響，并熟諳進(jìn)出口國(guó)的貿(mào)易政策以及強(qiáng)化系統(tǒng)操盤(pán)市場(chǎng)的營(yíng)銷能力。建議應(yīng)做以下幾個(gè)工作：

一、完善企業(yè)的銷售體系，建議形成從分銷至終端的完整信息鏈，夯實(shí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，并不斷降低交易環(huán)節(jié)的營(yíng)銷費(fèi)用，以增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力；二、用產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度，在供需鏈上進(jìn)一步掌控終端資源后，應(yīng)提升對(duì)供應(yīng)鏈前端上游配件廠家包括技術(shù)、質(zhì)量的打壓能力，使其品質(zhì)更為完美；三、按照采暖水質(zhì)條件確立或優(yōu)化產(chǎn)品線適時(shí)推出內(nèi)襯鋼管或不銹鋼內(nèi)管的產(chǎn)品，嚴(yán)格產(chǎn)品的適應(yīng)、適合環(huán)境；四、做好暖氣片廠家自身品牌輸出的強(qiáng)勢(shì)推廣，可通過(guò)展會(huì)、推介會(huì)等活動(dòng)，邀請(qǐng)輸出國(guó)和國(guó)內(nèi)技術(shù)，營(yíng)銷專家，針對(duì)俄羅斯等東歐市場(chǎng)進(jìn)行冠名研討，擴(kuò)大認(rèn)知，傳輸專家形象；

五、按屬地的市場(chǎng)業(yè)態(tài)，做好不同業(yè)態(tài)的市場(chǎng)助銷工作，用幫助進(jìn)口國(guó)的經(jīng)銷商拓展市場(chǎng)的推廣，拉動(dòng)銷售商走貨；六、捆綁中國(guó)建設(shè)建材市場(chǎng)研究院與中國(guó)邊貿(mào)發(fā)展聯(lián)合 會(huì)緊密合作的資源，加大與國(guó)務(wù)院確立的包括黑龍江的穆凌市、密山市、同江市、綏芬河市、黑河市；內(nèi)蒙古額爾古納市、二連浩特市、滿洲里；新疆的伊寧市、阿克蘇市、哈密市、塔城市、阿圖布市、喀什市、阿勒泰市、博樂(lè)市等城市的聯(lián)系，入圍中國(guó)邊貿(mào)發(fā)展經(jīng)濟(jì)聯(lián)合會(huì)會(huì)員，并在相關(guān)邊貿(mào)戰(zhàn)略活動(dòng)中塑造品牌，尋求商機(jī)。

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