經(jīng)常碰到一些中小型暖氣片企業(yè)老板和營(yíng)銷總監(jiān)訴說(shuō)“現(xiàn)在暖氣片市場(chǎng)如何難做”、“產(chǎn)品如何難賣”等渠道建設(shè)的諸多難處，認(rèn)為自己的企業(yè)一無(wú)雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，二無(wú)強(qiáng)勢(shì)的品牌影響，想建立完善的銷售渠道非常艱難。其實(shí)要想在激烈的采暖暖氣片市場(chǎng)上很好的建立自己的渠道，確實(shí)有一定的難度，但也不是沒(méi)有可能……，筆者通過(guò)行業(yè)內(nèi)一些企業(yè)的成功案例，結(jié)合采暖暖氣片市場(chǎng)特點(diǎn)，為剛進(jìn)入暖氣片行業(yè)或?qū)︿N售渠道建設(shè)有欠缺的企業(yè)提供部分參考觀點(diǎn)，望對(duì)您的企業(yè)有所幫助。  

中國(guó)是一個(gè)特殊的國(guó)家，特殊是指南北地區(qū)采暖特點(diǎn)有很大差異，且各地的經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)形態(tài)和生活習(xí)慣乃至采暖觀念都存在很大的差異，反映在暖氣片產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷上，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，每一個(gè)企業(yè)，都無(wú)法用一套同樣的營(yíng)銷方案，來(lái)運(yùn)作全國(guó)市場(chǎng)；反映在采暖暖氣片行業(yè)中，即便整個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)白熱化程度，但仍有不少生產(chǎn)企業(yè)在另一個(gè)層面上按部就班的生存著，這些中小型暖氣片生產(chǎn)企業(yè)與空中有強(qiáng)大的媒體推廣，地面有完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的大型品牌企業(yè)相比，簡(jiǎn)直是微乎其微，但它們同樣也要發(fā)展，今天的小企業(yè)或許就是明天的大品牌。問(wèn)題是，當(dāng)前形勢(shì)下，許多中小型暖氣片企業(yè)本身尚沒(méi)有完全醒悟過(guò)來(lái)，面對(duì)大企業(yè)大品牌的競(jìng)爭(zhēng)，它們無(wú)所適從，總感覺(jué)自己無(wú)法與之相抗衡，于是缺乏長(zhǎng)期的戰(zhàn)略規(guī)劃，一味追求短期利益的滿足；也有一些中小型暖氣片企業(yè)不甘于現(xiàn)狀，很想突破現(xiàn)有的局限，但苦于不知道如何尋找出路，或者缺乏完善的操作層面技術(shù)，使企業(yè)發(fā)展遲緩。  

    A企業(yè)（出于商業(yè)策案的保密性，不便透露）是一家專門生產(chǎn)采暖暖氣片的企業(yè)，由于起步晚，在競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的暖氣片市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)得非常吃力，一方面由行業(yè)內(nèi)部分大品牌影響力的高度占領(lǐng)，另一方面一些不規(guī)范的暖氣片企業(yè)（產(chǎn)品不達(dá)標(biāo)，部分沒(méi)有經(jīng)營(yíng)資格）也在終端占據(jù)著不少的市場(chǎng)。盡管A企業(yè)的暖氣片產(chǎn)品質(zhì)量都比同類產(chǎn)品要好，也很想快速建立起自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，但經(jīng)過(guò)兩年時(shí)間的實(shí)際運(yùn)作，非但耗費(fèi)了太大的資金和人力，而且遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，使企業(yè)陷入了進(jìn)退兩難的境地。  

    中小型暖氣片企業(yè)由于自己的產(chǎn)品或品牌缺乏一定的知名度，要想在激烈的產(chǎn)品市場(chǎng)上爭(zhēng)得一席之地，確實(shí)有一定的難度，但也不是沒(méi)有可能。在企業(yè)暫時(shí)沒(méi)有強(qiáng)大的媒體推廣能力與市場(chǎng)資源的情況下，筆者認(rèn)為不如先從渠道的規(guī)劃做起，集中全部的精力，扎扎實(shí)實(shí)地從一個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)到一個(gè)營(yíng)銷城市，再由一個(gè)營(yíng)銷城市到一個(gè)營(yíng)銷區(qū)域，由一個(gè)再到兩個(gè)區(qū)域，再圖謀整個(gè)中國(guó)，也就是我通常所所的以點(diǎn)到線，以線到面，以面概全，從而逐步建立起屬于自己的市場(chǎng)領(lǐng)地，這在暖氣片企業(yè)的發(fā)展初期是一個(gè)比較現(xiàn)實(shí)的明智之舉。但說(shuō)來(lái)容易，真正實(shí)施起來(lái)卻又有很多的困難。那么我們中小型暖氣片企業(yè)究竟如何來(lái)規(guī)劃或建立起自己的銷售渠道呢？  

 第一步：策劃一個(gè)有吸引力的產(chǎn)品招商會(huì)  

    企業(yè)招商，往往是建立銷售渠道的第一步，所以對(duì)暖氣片企業(yè)來(lái)說(shuō)，招商的成功，也預(yù)示著好的開(kāi)頭，也就邁出了最沉重的一大步，因?yàn)榻酉聛?lái)的事就好辦多了。但很我們多數(shù)中小型暖氣片企業(yè)由于策劃能力有限（部分企業(yè)根本就沒(méi)有策劃人才），對(duì)招商工作不重視或者策劃的定位不準(zhǔn)確，明明是含金量比較高的暖氣片產(chǎn)品，問(wèn)津者卻寥寥無(wú)幾。  

    所以在確立暖氣片產(chǎn)品招商會(huì)之前，首先要解決三大問(wèn)題：一是該暖氣片產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉，二是該暖氣片產(chǎn)品市場(chǎng)推廣方案的設(shè)計(jì)，三是近期相配套的銷售政策及方案，在此基礎(chǔ)上，企業(yè)才可以制定切實(shí)可行的產(chǎn)品招商方案。  

    企業(yè)暖氣片產(chǎn)品招商策劃書(shū)一定要闡明以下幾個(gè)要點(diǎn)：一是科學(xué)的市場(chǎng)潛力和市場(chǎng)消費(fèi)需求預(yù)測(cè)，這就需要企業(yè)花時(shí)間對(duì)我國(guó)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、樓盤的未來(lái)開(kāi)盤狀況、舊住房工程改造等數(shù)據(jù)進(jìn)行市場(chǎng)數(shù)據(jù)調(diào)研；二是詳細(xì)分析自己暖氣片產(chǎn)品的贏利點(diǎn)，經(jīng)銷商自身需要投入多少費(fèi)用等一些經(jīng)銷商、代理商所關(guān)系到切身利益的問(wèn)題；三是要給經(jīng)銷商、代理商講清楚講該暖氣片產(chǎn)品的市場(chǎng)定位及產(chǎn)品的一些具體熱參數(shù)數(shù)據(jù)，以便企業(yè)更詳細(xì)的了解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然具體招商會(huì)接待細(xì)節(jié)由企業(yè)自己控制。  

     通常比較有想法或者想有所作為的暖氣片經(jīng)銷商、代理商比較注重以下五點(diǎn)，企業(yè)在招商策劃中應(yīng)引起重視：一是企業(yè)的實(shí)力；二是企業(yè)營(yíng)銷管理人員的素質(zhì)；三是該暖氣片產(chǎn)品推廣方案的可操作性；四是暖氣片市場(chǎng)需求和潛力；五是經(jīng)營(yíng)該暖氣片產(chǎn)品的贏利情況。  

    招商成功離不開(kāi)具有轟動(dòng)效應(yīng)的招商廣告，但目前暖氣片行業(yè)媒體上所見(jiàn)的中小型企業(yè)招商宣傳目標(biāo)不明確，沒(méi)有足夠引起暖氣片經(jīng)銷商的重視，所以暖氣片中小型要明確投放廣告的目的，是招商還是還是促銷，是宣傳企業(yè)還是宣傳產(chǎn)品等，當(dāng)然，選者媒介也是非常重要的環(huán)節(jié)，一般中小型企業(yè)在大型電視媒體上投放高額不符合企業(yè)本身經(jīng)濟(jì)承受能力，在行業(yè)平面媒體上投放廣告比較有針對(duì)性；同時(shí)應(yīng)注重媒體的質(zhì)量，盡量選擇有一定影響力的，綜合實(shí)力較強(qiáng)的，為大家所熟知的刊物。  

    第二步：選擇合適的暖氣片經(jīng)銷商、代理商  

    經(jīng)銷商、代理商是中小型暖氣片企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上賴以生存并發(fā)展的唯一支柱，由于缺乏強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)能力，無(wú)論在整體推廣還是與渠道暖氣片經(jīng)銷商的談判籌碼上，均占不了主動(dòng)權(quán)，所以，中小型暖氣片企業(yè)選擇合適的經(jīng)銷商、代理商并與之合作，就顯得尤其重要。大而強(qiáng)的經(jīng)銷商，必然要求也高，同時(shí)因?yàn)檫@類經(jīng)銷商、代理商經(jīng)常與大品牌企業(yè)合作，所以往往盛氣凌人，一般的小企業(yè)往往很難控制他們，如果與之合作，后續(xù)或許就會(huì)出現(xiàn)一系列麻煩。  

    暖氣片企業(yè)選擇經(jīng)銷商、代理商，就象一個(gè)人談戀愛(ài)，如果你出身卑微、卻喜歡上了一個(gè)高貴美麗的小姐，那么你的這段戀愛(ài)要么是單相思，要么無(wú)疾而終。要知道好的未必一定合適，而渠道伙伴的合適，才是最重要的。  

    所以中小型暖氣片企業(yè)選擇合作的經(jīng)銷商、代理商，一定是那些剛起步做市場(chǎng)的、或做市場(chǎng)不久，經(jīng)濟(jì)實(shí)力和市場(chǎng)運(yùn)作能力較一般，但較穩(wěn)定的，正由于這些因素，這類經(jīng)銷商、代理商非常需要暖氣片企業(yè)的支持，同時(shí)這類經(jīng)銷商對(duì)合作的企業(yè)忠誠(chéng)度比較高，而且，他們不像那些大經(jīng)銷商那樣要這要那的，如果企業(yè)的銷售政策完善，多向您的經(jīng)銷商、代理商描繪一下企業(yè)的發(fā)展遠(yuǎn)景，基本上能吸引他們，企業(yè)也可以完全控制他們。