1、平均利潤率。經濟學告訴我們市場經濟的參與者都是平等的，要獲取有限的資源、市場、機會就得參與競爭，證明自己比別人更優。競爭過程就是社會優化的選擇過程。市場經濟的最大特點就是在交易過程中，把一切條件換算成為單一的貨幣單位，盡管這種“拿錢說話”、“拿價格說話”的尺度，在今天看來有些“局限”，但它致使競爭者們不斷研發新的產品、不斷生產出更多品質上乘、價格又相應合理的產品所起的貢獻是積極的。積極倡導行業的“平均利潤率”，筆者認為這既是保護了整體行業的發展，強化了與其他包括地板采暖等不同采暖方式的良性價格競爭，又起到了抵御行業外可能的非理性投資對行業的“侵蝕”。

“平均利潤率”，其實它也是經濟學中的辯證法，因為企業之所以拿出資本把它投入到經濟活動中，就是要帶來增值，帶來利潤，我們辦企業的本質就是為了獲取利潤，但大家都想賺更多的錢，每個企業都不斷發展技術、用更先進的設備，生產更好的產品，就會導致供求問題。所以說“平均利潤率”已在行業中被反復地打破平衡，創造出新的不平衡。

“平均利潤率”在當下轉變行業經濟發展方式中，除對于企業啟迪生產要素集聚和生產力的提高之外，還有一個重要的是企業收入分配制度的創新意義。國家的“中等收入陷阱”，表明國家GDP發展到一定程度之后，國家與勞動者的勞資沖突，工人表達的應有訴求，在反應到相對勞動力價格的稀缺性上，國家就得要改善收入分配制度，適應動態的發展環境，實現有機的增長。勞動力成本優勢也并不值得永遠夸耀，因為勞動力成本的另一面就是我們每一個人的收入。對于企業來講改善與員工、經銷商合作伙伴的分配收入，提高他們的工資和利潤空間，保持企業相應的“平均利潤率”，具有增強企業活力和可持續發展的意義。

2、探究工程市場的新變化。去年9月29日房地產調控“新國五條”的橫空出世，到今年“國八條”出臺，國家從限購、稅收、保障性住房、監督、問責等五個方面壓制住房價格躁動的脈搏。截止9月14日全國房地產限購的包括一線城市在內已達45個，商品房市場的地區結構正悄然發生變化。

什么是保障房?目前我國住房保障體系主要包括四個部分：經濟適用房、廉租房 、限價房和公共租賃房。在“十二五”規劃綱要中提出，我國將重點發展公共租賃住房，逐步使其成為保障性住房的主體。“十一五”各種保障房全國已開工了1630萬套，到去年年末，基本建成1100萬套，到今年上半年，初步統計，這1100萬套能夠入住85%-90%。2002年國家在遼寧阜新礦務局開始了以“煤炭沉陷治理”和“煤礦棚戶區改造”的國家補助性住房建設。之后在國家4萬億投資中，煤礦、農墾、林業的棚戶區相繼在全國開工建設。隨著“十二五”保障性住房目標的提出，保障性住房建設迎來了大的發展機會。

國家花大力氣控制房地產市場過熱，把投資、投機需求擠出市場，控制房價上漲，緩解恐慌性和超前性購房需求。把市場供給更多地讓位于剛性需求。“十二五”期間國家更是規劃3600萬套保障性住房建設（住建部近期將對“十二五”保障性住房建設的數量、質量，特別是數量進行中期評估， 3600萬套或有調整，明年的開發量或調整到800萬套），以大力建設保障性住房。保障性住房建設有著不同于商品房的開發運作模式，資金籌措形式、承包形式等。2011年以來除包括萬科、中國中冶、城投控股、金地集團、保利地產、遠洋地產、上海建工、陸家嘴、招商地產、中國建筑等地產公司參與開發外，還有包括地方城鄉建設廳（局）、財政廳（局）、發改委局、地方城投公司、住房公積金中心、國家開發銀行地區分行、相關商業銀行和部分地區成立的保障性住房建設公司也是其開發投資的主體。


3、渠道市場的新挑戰。剛剛過去的國慶“黃金周”筆者在徐州等地的經銷商市場的督戰，和通過電話、郵件了解到全國大部分國慶“黃金周”期間采暖散熱器的渠道市場，假期銷售遇冷，促銷手段失靈，廠家和經銷商都感到“壓力倍增”。

采暖散熱器渠道市場的發育始于90年代末，因北方地區成熟型的采暖市場“置換形態”而發育。時過境遷，渠道市場已呈現“北方地區散熱器的置換型”、“南方地區采暖完全空置型系統”和“中原等地區采暖系統的終端無采暖設備型”的局面。就渠道經銷業態而言，細分為采暖超市、建材城店、大型超市店中店，社區市場、裝飾公司合作市場、網上與相關店鋪聯銷等。渠道業態也在不斷地變化，例如某一全國性的建材城超市，大舉發展自有品牌，聲稱一兩年內自有品牌的比例要達到60%以上，意要將傳統的品牌店鋪模式砍掉。很多家居和房企舉辦跨界聯展，包括更多的網絡公司組織的“博覽會”、“集采”、“團購”等，成了家居的“隱形市場”，構成了與傳統建材渠道的競爭。

4、“冷”思考熱點市場。近兩年來行業很多企業在內蒙地區的鄂爾多斯市場都有所斬獲，取得不同程度的市場效益。作為一個地級市2010年的新建住房量接近2000萬平方米，確實非一般的開發量。但值得我們注意的是鄂爾多斯的所有人口只有160萬，東勝、康巴什中心區的流動人口也只有50萬人。2011年鄂爾多斯預計新建住房面積有望超過2000萬平方米，這里除了應有的剛性需求外，無不讓人聯想到鄂爾多斯房地產的“泡沫”。鄂爾多斯房地產市場的運作中近半建設資金還是來自借貸，而超過2000萬平方米的龐大投入更是一筆不小的資金，我們要看到的是鄂爾多斯幾乎全民高利貸，這些很多民間資本，一旦樓市遇冷，民間資金斷裂，民間財富或大量蒸發所可能引發的金融事件也必然會拖垮房地產企業，并直接影響包括我們采暖企業在內的材料企業。

據悉，上半年因資金斷裂鄂爾多斯已出現幾起金融事件，已引起國家相關部門的重視。鄂爾多斯現在的民間資本已顯緊張，現在甚至到了4分、5分的利都沒有辦法能吸引到資金。聯系到最近溫州和江蘇等地的金融事件，對于這樣一個房地產和我們采暖設備的熱點市場，我們應該理性冷靜地對待，并應有足夠的警醒。

5、推崇營銷與生產并重。全行業上下應充分重視市場，充分尊重營銷的創新，充分尊重貿易合作的經銷商群體。經濟學告訴我們，無論是生產商和貿易商（經銷商）他們所從事的工作都是“生產性”的，生產商生產的是物質的效用，做不出更多的事。而貿易商（經銷商）是改變物質的形態或排列組合，使物質更能適合滿足需求。這好比家具制造商生產辦公家具，生產出能辦公的桌子，而家具貿易商（經銷商）移動并重新整理物質，使辦公家具比以前更有用。其實《國富論》中早就有提出“分工勞動，才能創造共同財富”的論點。

中國30年的企業家發展歷程告訴我們，第一代企業家的產生是大膽的結果；第二代企業家誕生于產權革命中；第三代企業家取得的是產品的勝利，他們通過尋找機會，把握機會，找到了產品市場，并贏得了勝利，這也是一批機會創新型企業家；第四代企業家一定是市場勝利的代表，當發展的力量從產品轉向市場的時候，就意味著產品機會正在一天天減少，而市場競爭在一天天加劇。取得成功的基因已不再是產品，而是市場，已不再是利己，而是與他人的市場合作。有業內人士分析，采暖散熱器行業起初創業的經營者們抑或是第三代，而今“時間窗口”正向第四代過渡，而“第四代”所面臨的市場環境是競爭更為充分，市場瞬息萬變。

即將召開的采暖散熱器常委會，主要議題是市場，而被邀請參會的對象又增加了經銷商代表，還有包括行業領導每屆都親臨參加的“全國采暖散熱器經銷商創富峰會”，都無疑表達了行業組織對這一重要群體的認同和關注。強調與攸關方的共贏利益，形成行業、廠家與經銷商利益的共同體。采暖散熱器經銷商是建材部品的一支特殊生力軍，過去沒有導師，沒有課本，筆者以為今天的采暖散熱器經銷商已不再是過去意義上所做的簡單分銷的“高級搬運工”，他們要應對白熱化的競爭，戰斗在市場的最前沿，要傾注更多的智力、心血來運籌市場。筆者愿意大聲疾呼，要讓這一群體得到全行業上下的尊重和重視，筆者并愿意為他們正名，他們應冠以“運營商”，這或許是“經銷商”發展過程中的新定義。筆者更愿意倡導對經銷商群體的“深度助消”。 企業家是有靈魂的人，不是賺錢機器，筆者在學習和研究了很多成功公司的管理模式發現，他們的價值觀中都無一例外地有一條“以客戶為中心”，這些企業對合作者的態度是敬畏，而不是利用。如果我們企業經營者把過去的經銷商看成是一個“具有思考能力的創造者”，而不是一個“只知道服從指令”的賺錢機器。一旦企業贏利的源泉是從使用這些經銷商的體力，轉移到既使用體力也使用腦力，或者以腦力為主的時候，經銷商與企業的發展就是共贏的，經銷商就會成為你的泛企業員工，就會創造出更多的成績來。

6、走出營銷招商的誤區。企業的營銷招商應是一個系統工程。馬克思主義的“社會必要勞動”不是按照每個人生理意義上的付出進行分配，而是按你付出勞動的承認程度進行分配，你不會干、蠻干，即使你“出大力流大汗”了，付出的勞動，可能是無效勞動，你的營銷招商如果走入誤區，你付出的勞動便是無效勞動。多數新銳企業把招商的工作看成是一次“做幾期廣告”、“開一次展會”的工作，鮮見其建立品牌靈魂、設計營銷戰略、甄選商業模式、優化產品線、助銷渠道方案等等。

7、實施“內外貿并舉策略”的有效舉措。采暖散熱器行業中尤以浙江省份為典型代表的企業，過去大部分依靠港口、區域市場的外貿條件，從事進出口貿易。在面臨著更多貿易壁壘、人民幣升值等因素以及加上城市化不斷加速帶來的國內采暖設備市場的大發育機會，較多企業覬覦國內市場，他們或以渠道作為突破口，或染指工程市場，實現真正意義上“外貿”到“內外貿并舉”的“華麗轉身”。

要想獲取內外貿并舉策略的成功，這中間的大部分散熱器企業還需要苦練內功。筆者認為“轉身”的過程是一個復雜的系統工程，既要有客觀的環境基礎，又要有合格的人力資本；既要有資金等物質條件，又要有品牌文化觀念上的準備。要充分認識到轉的過程是由“硬轉型”（人民幣升值、歐洲市場疲軟、勞動力成本上升），到“軟系統支撐”（品牌、商業模式、通路、助銷等）的系統工作。

外貿的轉型固然有企業上述“四大天花板”的影響（1、人民幣升值；2、大宗原材料價格上漲；3、員工成本上升加速；4、管理層與員工層勞資沖突加劇，導致管理成本持續上升），但重要的是要看到絕大多數外貿企業是遠離終端客戶的“產品化”經營模式，這種模式意味著企業在國際競爭力中，其實更多的是成本競爭力，而不是“客戶競爭力”。而這種成本競爭力因全球化的資源分配機制的影響，會導致資源使用的低效，而產生外貿市場的危機。

8、產業化建設。經濟學中的“產業化”是“產業”概念的延展，它是由具體某種同一屬性的企業或組織集合后，努力追求社會承認的規模程度，以完成從“量”的集合到“質”的激變。

采暖散熱器行業的“產業化”進程已邁開堅實一步。采暖散熱器行業的“十二五”規劃，已將行業的“產業化”經營列入到重要的工作當中。實施“以產養研、以研促產”，使產業更好地與學、研、用有機結合，推進產業界、科研院所組成產業化聯合體。行業已認定“唐山蘆臺開發區”和“天津寧河”為采暖散熱器產業化基地。從經濟學角度看，這是行業組織對他們已經形成的在一定范圍內產業集中、專業較強、帶有明顯地方特色和區域性產業群體“塊狀經濟”的培育和引導。所培植的產業化基地，一方面有利于區域成員企業貫通產業信息，共享產業技術成果，提升他們的經營能力，尋求更多的市場發展機會；另一方面又能進一步推進采暖散熱器行業上下游配件企業規范化的質量體制建設，從而帶動整個行業的制造質量水平。