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3分半でわかる!アメリカン・レポート

Vol.1 顧客主導型市場の到来 F

今週のキーワード: Solution Sales(ソリューション・セールス)

Solution Sales(ソリューション・セールス)


数年前から、プロダクト・プレースメントという広告手法が注目されてきています。プロダクト・プレースメントは、映画やテレビなどに商品またはブランドを登場させるマーケティング手法で、通常のTVコマーシャルなどに比べ消費者への訴求力が高いプロモーションとして、最近では、映画やテレビだけでなく、ビデオ・ゲームやまんがなどのメディアでも数多く見られるようになりました。米国におけるプロダクト・プレースメントの2007年度の予測支出は、37.9 億ドルと、2001年以来、年間平均30%以上も上昇しています。

顧客主導型市場に対応するため、企業の多くはセールス・アプローチの見直しを余儀なくされています。

従来型のセールス・プロセスは、あくまで企業(売り手)の視点からみた、「商品を売るプロセス」としての考え方に基づいていました。しかし、今日では、視点を逆転し、顧客(買い手)の見地に立ってセールス・プロセスのリ・デザインを行うことが求められてきています。

商品主導型の市場においては、商品そのものの機能的価値や特性を訴求することに、セールス・プロセスの焦点が置かれていました。しかし、あらゆる商品のコモディティ化が進んだ今日においては、商品の機能や特性をアピールするだけでは、差別化ができなくなってきました。むしろ、優れた機能や競合商品にない秀でた特性をもつことが、競争のスタートラインに立つ上での必須条件となっているといえます。

そういった厳しい競争環境の中で、優良企業が目を向けているのは、ソリューションエクスペリエンスの提供です。特に、B2B(Business to Business)のセールスにおいては、ソリューションのコンセプトが極めて重要になってきています。オフィス・サプライなどといったコモディティの場合、商品そのもののメリットだけを追求するのであれば、どの会社から購入してもさほど違いはないからです。昨今、日米問わず話題になっているプロキュアメントBPO(Business Process Outsourcing)も、プロダクト・セールスからの飛躍を目指して生まれた新しいセールス・アプローチであるといえます。

また、特にリテール・セールスでは、「エクスペリエンス」のコンセプトがますます重視されるようになってきています。アメリカのビジネス誌『Fast Company』の2007年1月号の特集記事、「10 Hot Jobs for 2007(今年最も注目の職業)」で第1位に輝いたのは、「エクスペリエンス・デザイナー(Experience Designer)」でした。「店舗の美観だけでなく、来店客にユニークなブランド体験を与える環境をデザインするプロフェッショナル」を、「エクスペリエンス・デザイナー」と呼びます。

「経験経済(Experience Economy)」を提唱したジョセフ・パインは、「ビジネスはすべて舞台だ」と述べていますが、最近話題になっている店舗やサービス業はすべてこのコンセプトに基づいているといえます。



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  #7: Solution Sales(ソリューション・セールス)
  #6: Persona Marketing(ペルソナ・マーケティング)
  #5: Customer Retention (既存顧客維持)
  #4: TCE(Total Customer Experience)
  #3: Defection Rate(離反率)
  #2: Switching Cost(スイッチング・コスト)
  #1: Customer-Centric Market(顧客主導型市場)
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